Jacob Hillestad - VD Outofhome.se

Det finns ju så många olika delar av det som jag tycker är helt skema.

Jag tror inte du förstår hur sjuklivsmedelsbranschen är. Det är helt... Man blir lite mörkrad faktiskt.

Nu kommer det.

Det kan ju bara bli bättre nu då kan man säga.

Ja, det var ju, vi har faktiskt precis flyttat till ett nytt kontor också. Så det var ju kaffesumpen i rätt ner nu på nya golvmatten här. Men jag får skämmas för det sen.

Ja, jag ser att kaffet står och brygger också. Jag fick ju aldrig min kopp, så det kan vara så att jag får springa ut sen.

Ja, då kan alla gå och hämta kaffe.

Ja, vi är en matgrossist, ser vi, så att vi levererar mat till företag i stora partier, för det mesta, men ibland även små kartonger. Så att det är väl en korta beskrivning igen.

Ja men precis, det började ju egentligen med Storsök, café, restaurang, hotell. Men sen, ge med att vi är också då en öppen matgrossist, som är byggd på e-handel, så har det liksom hittat in massa andra typer av kunder under årens lopp. Så nu är det ju en väldig blandning av olika typer av verksamheter liksom, från då restauranger och caféer till föreningar, livsmedelsbutiker, kontor och arbetsplatser, produktionsanläggningar av massa olika gym och träningförening faktiskt också. Ganska stor kategori.

Nej, eller vi hade det innan att man fick det, lite grann, men det var aldrig något stor grej. Vi öppnade också upp under covid i några månader, när det var svårt för folk att få hem mat. Och det är inte praktiskt svårt, men det öppnade upp ännu mer komplexitet i en ganska redan komplex verksamhet, där vi har väldigt många olika typer av kunder. Att lägga till privatpersoner kanske är något vi tittar på i framtiden, men just nu är det inte aktuellt.

Ja precis, stora förpackningar med mat. Det kan vara 10 kilo säckar med ris eller 6 kilo kaffe eller 10 kilo frys, kyckling, bröst. Men det är också konsumentförpackade grejer till livsmedelsbutiker. Men då är det det som kallas för DFB då med kanske 12 stycken i kaffe från Otli i en kartong, som skat i en butik.

Jo, men det finns ju egentligen en aktör idag. Det är ju Axfood då som har en grossist som heter Dagab, som levererar till butiker, framförallt den egna butikern och Willys hemköp och Tempo och sådär. Men de är också den enda grossisten som levererar till andra butiker, fria butiker. Ica levererar ju bara till sig själva, Coop levererar bara till sig själva, från sina lager.

Ja det fanns en till för 2-3 år sedan som hette Bergendals.

Men sen köpte Dagab Bergendals då, för ett par år sedan. Så nu finns det bara en. Så om du har en matbutik som inte är i en av de här kärdorna då, så är det ju i stort sett bara Dagab kan vända dig till, tills nu.

Ja precis, eller jag började i april och sen kom det in en till kille som heter Micke som skötte inköp och då gjorde vi allt där på två personer ett tag och sen så blev det fler, sakta men säkert. Då hade vi bara, i stort sett kaffe och kryddor i certimentet och ganska snabbt så kom det in fler leverantörer, Cloetta, Salt och Kvarn, Oatly och några av de första efter det. Vi hade kanske 300-400 artikelnummer då och så körde vi allt med postnord från Uddevalla där lagret låg. Sammanfall faktiskt, det är inte så många som kanske vet att de jobbar med 3PL men de är ju svinduktiga.

Nej, vi växte ur det 2018. Flyttade vi ner till Helsingborg med lagret och där fick vi tillgång till kyl och frys i samma laglokal. Innan dess hade vi bara torrvaror. Så hösten 2018 startade vi upp med färskvaror och frysda produkter. Då gick vi ut under våren och snackade med alla stora leverantörer på frys och färsk, typ guldfågeln, kronfågeln, Findus, Aala och så vidare. Så valde vi egentligen ut en per kategori där i början. Så startade vi upp det där i september då. Det gick första tempererade leveransen ut ifrån Helsingborg.

Det är ju många som missförstår det. En av de stora grejerna vi gör, och en av de stora grejerna en grossist gör, är att effektivisera logistik. Det är en av de viktigaste grejerna som Autobom gör. Vi köper in stora partier från direkt från producent, och sen packar vi mixpallar blandat till olika typer av kunder. Att ha en egen logistik är ju det som är det stora värdet i Autobom. Men som då inne på innan så leverantörsamarbeten har varit superviktigt för oss sedan början. Vi har ju egentligen inga säljare, utan det är ju leverantörerna som är ut och pratar med kunderna hela tiden, och säljer sina egna produkter. Då är vi ett av flera val som kunderna kan handla produkterna genom. Av olika anledningar så rekommenderar de oss ibland, eller lyfter oss som det här alternativet. Då hittar de in till oss och lägger en order, och oftast så får de med sig fler varor på den beställningen. Så det är en viktig del av vad vi gör, att vi hjälper producenter eller leverantörer med en oberoende försäljningskanal utan ENV, där de kan lita på att det är deras grejer som levereras. Och att de vet vad vi tar betalt av kunderna, så att de kan gå ut till en kund vart som helst i Sverige och säga att här är min produkt, den kostar såhär mycket, inklusive logistik, ut i dig. Det kan man inte hos någon av de andra kursisterna. Man vet inte vad sin egen produkt kostar. Jag vet inte om det finns fler branscher där det funkar så, men där det finns så många tusen säljare som säljer produkter som de inte riktigt vet vad de kostar.

Om du går ut till en restaurang till exempel och ska sälja ett paket med kanel. Som man gör. Ja precis. Det kostar alltifrån 60 spänn till 200 spänn. Det är ganska stort spann mellan den kunden som har det bästa priset och den som har det sämsta priset.

Det är en grusist i vägen som sätter ett pris. Det priset är de som äger som grusist. Det priset ska ju innefatta logistiken. Det är svårt då om du är en leverantör och ska sälja din produkt, att gå ut i en restaurang eller ett kontor eller en butik och liksom, här är min produkt men jag vet inte riktigt vad den kostar för dig. Men den är ju väldigt bra. Den är grym. Det blir svårt då att fånga upp köpsignalerna som kommer, att sammanfatta den här. Det bör du gärna ha. Men vad kostar den? Ja, det får du fråga din grusist. Det där är en ganska spännande interaktion som sker.

Nej, men vi är transparanta med de priserna som vi sätter, vilket gör att de vet exakt hur vi tar betalt. Då kan de gå ut och säga att kanelen kostar 59,90. Hur många kartonger vill du ha? Sen är det inte alltid så det funkar, men ibland.

Nej, men det var ju flera i bakgrunden också som...

Nej, men det började ju väldigt mycket med just det. Att det fanns ett tydligt problem, det finns en massa säljkårar som besöker kunder och man vet inte riktigt hur priset är. Det är svårt att göra riktig försäljning då. Man vet heller inte om kunden får rätt produkt. Det kan vara så att de beställer ett varumärke och får ett DNV, det är liksom ett private label från Grucisten. Så det sker en massa samla grejer därute. Det var en viktig grej från början, det som har växt fram under tiden är ju att i takt med att vi har listat på alla de här leverantörerna och produkterna, så har leverantörerna kommit till oss med helt andra behov. Typ såhär, talljhandeln. Det är liksom en kategori av kunder som inte riktigt vet vad de ska vända sig till. De har liksom en cassadinjär med choklad och dryck. Det finns liksom ingen tydlig grossist de kan vända sig till för att handla de grejerna. Eller fackhandeln med bygghandel, där man ställer ut pallar med kaffe på golvet. Det finns massor med konstiga, i den situationstecken, kunder därute som köper livsmedel. De har liksom hittat hem hos oss också på något sätt. Och blivit en grej. Så vi har ju, vi har egentligen hela tiden fokuserat på out of home. Att vi ska bli så bra som möjligt, vi ska ha ett bra sortiment, en bra tydlig prisbild, en stark e-handel. Och sen har leverantörerna liksom kommit med behovet hela tiden. Det varje leverantör har ju ett helt unikt behov, ofta. Det är någon typ av kund som är svår eller kundgrupp som de vill nå eller sådär.

Nej men det finns ju så många olika delar av det som jag tycker är helt skeva.

Ja men det... Jag tror inte du förstår hur sjuk livsmedelsbranschen är. Det är helt... Man blir lite mörkrädd faktiskt.

Nu kommer det.

Nej men för det första så tycker jag att det är tråkigt att livsmedelsproducenterna har det så jävla tufft att liksom alla som säljer produkter, Ica, Coop, Axfood jobbar väldigt hårt med sina EMB-produkter vilket i slutändan gör att livsmedelsproducenterna vi har i Sverige tappar liksom fotfestet. Det tycker jag är jävligt tråkigt. Jag tycker det är en av de roligaste grejerna med Out of Home att få förändra det. Nu har vi livsmedelsbutiker som handlar varumärken av oss, där de handlar ett varumärke till ett lägre pris än vad de handlade ett EMB innan. Det där blir man glad av. Det är den ena grejen. Den andra grejen är prisdifferentiering och hur stora priskorridorer det är i den här branschen. Där vi har små kaféer, små butiker som betalar sjuka överpriser på produkter. Det är en traditionell B2B-grossistmarknad där man har höga rekpriser, höga rabatter och utvalda produkter. Det gör att många kommer till oss och har betalat 300 spänn för en produkt som vi säljer för 120 spänn. Det finns ingen rimlighet i det. Det är oftast de små kunderna som blir drabbade. Det är butiker på landsbygden som ska betala 50% mer. Det är samma produkt som Willys köper den produkten för. Jag tycker att det inte är rimligt. Det finns ingenting i logistiken som säger att det ska vara så. Alltså så stor skillnad. Jag fattar såklart att det ska vara en skildad men inte 50%. Jag skickar också hela lastbilar till Stockholm och jag skickar två pall till Åmål. Så stor är inte skillnaden i logistikprocent.

Det händer att vi köper överlager men för det mesta så är det ett ständigt flöde. Det är ett jämnt flöde av mat så vi snurrar lagret kanske en gång i månaden i genomsnitt. Varje dag så har vi två stycken operationella inköpare, där den ena också är inköp- och logistikchef, så har de hand om logistiken. Men de får ju upp förslag på vad de ska köpa in varje dag baserat på efterfrågan och prognos i det här inköpssystemet. Så genererar man det inköpet och skickar iväg det. Så det är kanske 20-50 inköp per dag någonstans där.

0,1 procent.

Jag tror att vi har varit väldigt snåla hela tiden. På gott och ont liksom. Vi är alla extremt operationella. Vi sitter liksom allihopa och gör operationella saker 95 procent av tiden. Vilket gör att vi kan hålla vår overhead låg. Vi jobbar med tre p.l på lager och logistik. Det flyter hela tiden med vår tillväxt. Vi behöver inte tänka på det så mycket. Annars behöver vi ibland flytta lager när vi växer ur dem. Det är framför allt det att hålla en så låg overhead som möjligt. Sen att ha såklart bra logistik. Det är det absolut viktigaste. Ju mer vi kan skicka på varje lastbil till Stockholm eller Göteborg varje dag, desto lägre blir kostnaden per pallplats. Det är det som avgör hela den här fighten.

Det är just det med tillväxt. Vi hade ju inte gjort något annat än att anställda och rådda till personal och lastbilar och allt vad det hade krävt för att ha det in-house. Så i den situationen vi är i där vi förväntas växa närmsta för alltid, då är det svårt att se på ett scenario att det här lagret ser ut att vara rätt storlek. Eller så här många lastbilar behöver vi eller så här många personer i plocket. Så där vi är nu så är det inte riktigt aktuellt.

Det är ju drygt 50 ägare, för det mesta privatpersoner, en fond. Vi har ingen verklig huvudman, utan det är många olika privatpersoner av olika bakgrunder och så många personalen.

Ja, men det är ju från hur vi startade ur ett annat bolag egentligen från första början 2015. Då speglades vår ägarbiljk med det bolaget vid den tidpunkten. Så det har tillkommit några fler, men det är samma gäng i stort.

Det är framförallt folk som har drivit stora bolag innan och liksom har investerat, och vissa från branschen också, Lyssmärtsbranschen. Men de flesta är inte från Lyssmärtsbranschen, utan kanske mer från E&L och andra sidor.

Ja, nej men det är klart man ställer sig den frågan. Men vi har sex olika teams. Vi har ekonomi, operations, KAM, e-handel, sedan har vi några som tar hand av våra leverantörer, och sedan har vi ett färskvarit team i Småland. Och jag är också ledare för operations-teamet, där inköp, logistik och kundservice ingår. Så det är egentligen två roller som jag jobbar med där. Där sitter vi och funderar på när det är rätt läge att ersätta mig själv på den rollen. Så att jag kan kanske jobba med andra grejer, som kanske försäljning och förhandling. Det finns en massa grejer jag skulle kunna göra. Men det är kul med operations tycker jag. Det är så mycket som händer och det är så mycket man kan göra bättre. Och det är också det som gör skillnad på bottenlinjen, liksom. När man utvecklar nya funktioner eller hittar något sätt att bli av med någon kostnad. Nu har vi precis en funktion som vi ska lansera idag, som har varit super efterfrågad länge av många, inklusive oss själva, som är att komplettera en order som den är lagd. Det kommer ju vara en vinst för alla inblandade här. För att kunderna kommer kunna lägga större order.

Nej precis. Det roliga är att alla de andra gussisterna har haft den här featuren i hela tiden, så det är bara att vi, jag vet att ni kör Magento också, men vi har ju behövt skriva om hela den delen för att få den här orderexporten och fatta att det finns en order till samma kund på samma dag med samma adress. Vi kanske ska ta och lägga på de artiklarna där istället för att skapa en ny order, men det gör att vi skickar mindre pallar, vi får en effektivare logistik, kunderna får en faktura, de får också leveransen på ett snyggare sätt, de kan komma på två timmar senare att de behöver ditt gurka också, så de kan lägga till det. Det blir en ganska liten, och som du säger, det är ingenting som hamnar någonstans, en nyhetsartikel, men det är en extremt stor påverkan för oss internt, för våra kunder och för vårt resultat, i att vi skickar färre orders åt alla.

Ja men det blir ju också dubbla orderstartsavgiften med vårt lager, som är 3PL, det blir liksom alldeles dubbelt. Sånt är kul, och liksom lansera och förbättra hela tiden.

Vi är 25 personer.

Ja, 450 år kanske.

Nej men det är, jag är ju involverad i så mycket jag orkar, antagligen för mycket. Jag tycker ju om de här detaljerna. Och jag tror också att det är där problemen sitter liksom och lösningarna. Att hela tiden, vi har haft som ledo de senaste tre åren att minska komplexitet. Det är så otroligt komplext att jobba på AtoFo. Det är så många system, det är så många transportörer, du ska hålla koll på temperaturer och batcher. Vi kan liksom inte ha 17 betal lösningar. Det funkar inte. Det är så komplext redan att ska man klara av att hantera en kundservice så måste man bryta ner det till så enkla beståndsdelar som möjligt. Det jobbar vi mycket med. Jag har försökt att hålla mig borta, men jag har kommit fram till att jag vill och jag tror det är bra att jag är inne och pillar i detaljerna. För att någonstans är det out of home som tjänst, det måste vara bra hela vägen. All kommunikation, hemsidan, order bekräftelser, hur vi pratar i kundservice, allt måste hänga ihop. Många av de där grejerna är sånt man behöver se över regelmunder tror jag, och det är väldigt få som lägger så mycket tid på det.

Jo, nej men jag tänkte inte att jag var sån innan, men jag har tydligen åsikter om precis allting. Det är verkligen på gott och ont, men det är kul. Varje dag är det olika. Vem är jag? Precis, nej men alla. Det har ju liksom också blivit en del av kulturen, att alla hela tiden förbättrar och hittar problem och komplexa saker som vi gör enkla. Men jag tror att det hänger ihop det där också.

Ja men det är klart, det är två olika skolor. Det finns ju liksom olika fördelar med varje.

Det finns säkert en del problem med det ja, absolut, men sen så är det ju, det är inte så att jag någonsin säger att någonting, det där gjorde du dåligt, utan...

Jag är med av skolan att det är rätt lätt att göra saker okej, bra, och det är så många som inte gör det okej bra. I B2B, erosistbranschen, så kommer man rätt långt på att vara okej. Om allt är okej, då är man jävligt bra, när det är B2B. Och det är så många delar out of home att, ja men som sagt, följesel, det är så många ställen som man kan göra okej. Att välja att raka, göra någonting lite bättre. Det kan inte bli sämre liksom.

Det är helt sjukt, det är så låg nivå ibland.

Vi kom i kontakt med Smålandskafferi i höstas förra året och det var en stund efter att vi hade flyttat till Växjö och jag var med Lagret och de sitter ju där. Vi konstaterade rätt snabbt att de är bra på allt som vi är dåliga på och vi är bra på allt som de är dåliga på. Vad var ni dåliga på? Färsikvaror framförallt och sälj, direkt sälj. De har ju haft bara telefonförsäljning i princip. De ringer alla sina kunder varje vecka och säljer varor. Och det har de gjort i tio år och omsätter 50 miljoner på det. Och det är en av våra svagheter. Vi hade ju kunnat sälja mer om vi hade haft säljare, såklart. Och den där frågan har man ju ställt sig många gånger. Ska man ha en säljare eller inte? Och det är ju någon slags principiell fråga någonstans också. Går man den vägen så är man ju till slut en traditionell grusist. Med liksom fält säljare i hela Sverige och tjänstebilar och allt vad det innebär liksom. Ja och då måste vi höja priserna. Och så blir det liksom, då blir det inte det som som att och för hon är. Men just med färskvaror.

Ja nej men just med färskvaror är det lite annorlunda. För den måste du ha. Den måste snurra så snabbt. För många grejer håller det liksom i sju dagar. Då måste du ha någon som kan liksom, ja men jag har fläskfilé här med fem dagar kvar. Då måste du kunna slå ett samtal och få ut den. Och det är de grymma på. Och vi kan ju sälja den fläskfilén hela tiden. Till alla våra butikskunder. Så det har ju blivit en bra fördel för oss båda. De har ju fått en e-handel som de kan hänvisa till. För det har de inte haft sedan innan. Och vi har fått ett team som driver ett jättefint, lokalt färsakvårdsortiment. Fast att allt finns på vår hemsida och på vårt lager. Så vi kan sälja de produkterna till alla våra kunder. Så det har funkat skitbra. Ungefär som vi hade tänkt oss. Sen har ju massor med grejer gått fel och så där under överflytten. Vi flyttade in dem i vårt lager i mars. Vi gjorde ju en stor lagerflytt 2023. Och det här var liksom, det var en lastbil som gick över. Som var liksom direkte. Så det ändå snuttrade så snabbt. Det var ingen stor grej med själva flytten. Det var ju snarare mycket arbete i förhand med att synka kundlistor, lägga upp produkter, leverantörer, publicera produkter med text och bild. Jag tror vi har lagt upp 2500 produkter i år hittills. Och då har vi skrivit texter och fixat bilder på alla. Det var ju ett jättejobb. Men nu är vi i kapp. För första gången i allt av deras historia så har vi ingen backlogg på produkter och leverantörer att lägga upp. Så det känns otroligt faktiskt.

Nej men den är ju så enorm att det inte ens är nåt att tänka på det liksom. Och vi är ju inte ens en fel leverans för de stora krististerna än så länge. Så vi bryr oss inte så mycket om det. Utan vi kör på. Och vi gör Autofoom så bra som möjligt så får de kunderna som tycker om oss och de leverantörerna som fattar grejen växa med oss.

Nej, vi gör ingen marknadsföring alls. Utan vi har haft som princip från början att inte lägga pengar på saker som inte levererar ett direkt värde till kunderna. Vi har haft okej rutiner på sökmotorsoptimering från dag ett. Vi har skrivit produkttexter på ett visst sätt. De flesta B2B-företag bryr sig inte så mycket om det där, bilder och texter. De flesta B2B-företag har heller ingen öppen inge handel, utan du måste be en kundnummer som kommer med posten tre veckor senare. Det har gjort det ganska enkelt, att ranka högt upp. Alla produkter och kategorier lägger upp. Nu har vi en filterfunktion på Out of Home, där man kan filtrera torrvaror från salt och kvan. Då blir det en egen kategori. Sen har du också kikärtor från salt och kvan. Det blir en annan hudkategori, en annan h1. Det blir sammantaget alla de här filtrerna, flera hundratusen kategorier som rankas, tillsammans med alla produkt sidor. Det räcker för att driva rätt mycket nya kunder, som söker på stor pack, docco eller vad det nu är de är ut efter. För då har vi antagligen en länk eller en kategori som är rimlig för den sökningen.

Det är väl en del av den ägargruppen som vi har haft. Att vi ska växa kontrollerat. Vi ska inte göra minus 50% resultaten som många gör, utan vi ska ha en kontrollerad tillväxt som hela tiden förbättras lönsamhetsmässigt för varje år. Det är också en grej som sätter sig i kulturen. I hur man gör saker.

Det är olika grejer för oss och för sådana som Mathem till exempel. Jag tror att det största är ju logistiken. Det är jättesvårt att komma till den skalbarheten. Att du kan räkna hem det stoppet. När de beställer hem en matkasse för 500 spänn och så ska det levereras och de ska bära in den. Du måste ha ett stor volym. Många stopp på samma gata för att det ska löna sig. Det är ju den ena grejen. Sen är det det vi snackade om innan med overheads. Vi hade kunnat vara 200 pers om jag sa ja till alla förslag på anställningen. Det är ju jättelätt att göra det. Vi hade säkert varit mycket större då också men det är en lite annan väg att gå som är mer riskfylld tror jag än att fortsätta göra det med så låg overhead som möjligt.

Men alltså det är ju, varje år ser ju så otroligt annorlunda ut. Så det är som att vi är ett nytt bolag varje år känns det som.

Jo men såhär, i år har det varit färskvaror som har varit fokus liksom. Året innan det var det lagerflytt. Året innan det var det liksom alkohol eller det är alltid någon ny grej som händer. Det är så sjukt mycket att göra. Och det är så många olika projekt man liksom vill göra. Att svårare är ju att liksom försöka sätta ner och bara göra en grej. Inte försöka göra 17 grejer liksom. Det går ju lite emot det jag sa innan om att allt ska vara ok. Men det är väl, det är liksom frågan om man ska sätta ner och göra någonting riktigt bra någon gång. Och inte bara ok. Det finns, ja men Norge, Danmark är ju definitivt liksom länder vi pratar om. Där man har ungefär samma problematik liksom med en grossist som styr allting. Så det är intressant. Men sen, det finns ju kunder som handlar för mer än vår omsättning. Så vi, som jag sa innan, vi är så otroligt små. Att såklart om vi börjar rikta oss lite mer mot kärlekunder, nu när vi börjar få fullsortiment, och riktigt med färskvarorna, så har vi möjlighet att jobba med stora riksdekanikärlekunder på ett annat sätt. Som sagt, de är superstora jämfört med oss då. Så det är klart att det kommer säkert att hända grejer där.

Nej, jag vet inte. De vet att vi finns ens, nej men det vet de väl. Men ett av blivit inte så mycket kanske.

Nej.

Men du har ju det här problemet med logistiken att det är aldrig värt att skicka någonting för 500 spänn med e-handel. För hela frakten äter ju upp allt.

Jo, då hade det ju varit värt det. Men så många privatpersoner finns ju inte som kan lägga en order för 10 000. Men säger fem, det hade väl kunnat gå. Men det finns ju så många andra grejer som vi kan göra med de här kunderna, kategorierna som vi jobbar med idag. Det lockar inte jättemycket just nu.

Vi har en snittorder nu på 10. Den har gått från 2 till 10 de här tio åren. Men sen skiljer det sig jättemycket. Vi har kunder som handlar för 2000 spänn och sen har vi de som handlar för 150 per order. Det är ju såklart förvitt skilda logistikkostnader kopplade till de beställningarna.

Tack själv. Så är det ju i stort sett bara dagar vi kan vända det till. Tills nu.

Nu händer det.